怎样与客户思维保持同步？

       保持与客户思维的同步，只有你的想法、行动与客户的一致，才能让客户更容易地接受你。

      一位心理大师曾说，人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要

       心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己;自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色。心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。

    “投射效应”对推销最重要的一条启示是:保持与客户思维的同步，只有你的想法、行动与客户的一致，才能让客户更容易接受你。

原一平提到，根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月-年或更长的时间才能建立亲和力，如果方法正确了，你可以在5分钟或10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。他认为，其中一个特别有效的方法是:在沟通时与对方保持精神上的同步。

      所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，就跟他一样快;对方说话声调高，就和他一样高;对方讲话时常停顿，就和他一样也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点，所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力，对各种客户应对自如。

除了思想上要与客户保持同步以外，还要吸引顾客的注意力。这对推销成功也是至关重要的。

      有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名，在一次顶尖推销员的颁奖大会上，原一平遇到了他，并问他:“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?”他说:“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一把铁锤子，每当我到客户那里后我会问他:你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往上一敲。而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:天哪，真不敢相信。’ 这时候我就问他们:你想买多少?’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。

     当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，原一平又问他:“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?”他笑一笑说:“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一要做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们:'你相信安全玻璃吗?’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。

     许多推销员在接触潜在客户的时候都会有许多恐惧，不论我们接触客户的方式是打电话或面对面的接触，每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。

    接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过充分的准备。因为每当我们想要初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说“我现在没有时间，我不需要”等借口，客户会想尽办法来告诉我们他们不愿意接触我们。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户这些借口，因为，如果无法有效地突破这些借口，我们永远没有办法开始我们产品的销售过程。吸引顾客的注意力，是打开推销过程很好的方法。