从有益于客户的构想出发

      除非有一个有益于对方的构想，否则你就可能被拒绝
      为什么有的推销人员一直顺利、成功，而有的推销人员则始终无法避免失败?因为那些失败的推销人员常常是在盲目地拜访客户。他们匆匆忙忙地敲开客户的门，急急忙忙地介绍产品;遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。
     推销人员与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位客户。即推销人员要做建设性的拜访。所谓建设性的拜访，就是推销人员在拜访客户之前，要调查、了解客户的需要和问题、然后针对客户的需要和问题，提出建设性的意见，如提出能够增加客户销售量，或能够使客户节省费用、增加利润的方法。
     一位推销高手曾这样谈道:“准客户对自己的需要总是比我们维销人员所说的话还要值得重视。根据我个人的经验、除非有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”
推销人员向客户做建设性的访问，必然会受到客户的欢迎因为你帮助客户解决了问题，满足了客户的需要，这比你对客户说“我来是推销xx产品的”更能打动客户。尤其是要连续拜访客户时，推销人员带给客户一个有益的构想，是给对方良好印象的一个不可缺少的条件。
      王涛的客户是一位五金厂厂长。多年以来，这位厂长一直在为成本的增加而烦恼不已。王涛在经过一番详细的调查后了解到其成本增加的原因，多半在于该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，且原封不动地储存。如果减少存货，不就能减少成本了吗?当王涛再次拜访五金厂厂长时，把自己的构想详尽地谈出来。厂长根据王涛的构想，把360种存货减少到254种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减少了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。
      而后，五金厂厂长从王涛那里购买的产品大幅度地增加。
      要能够提出一个有益于客户的构想，推销人员就必须事先搜集有关信息。王涛说:“在拜访顾客之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功。”“大多数推销人员忙着宴请客户单位的有关负责人，我则邀请客户单位的员工吃饭，从他们那里得到有利的信息。”
      王涛只是稍做一点准备，搜集到一些信息，便采取针对性的措施，打动了客户的心。王涛正因为认真地寻求可以助顾客一臀之力的方法，带着一个有益于顾客的构想去拜访客户，才争取到不计其数的客户。